O mercado B2B pode ser bastante desafiador quando falamos sobre aquisição de clientes. Com ciclos de vendas mais longos e diversos tomadores de decisão, nem sempre é fácil captar e manter a atenção dos potenciais clientes. Nesse contexto, a estratégia de retargeting é uma aliada poderosa para reengajar usuários que já interagiram com sua marca anteriormente, mas ainda não fecharam negócio.
Quer entender melhor o que é essa ferramenta, quais os benefícios de utilizá-la e como implementar nas suas campanhas de tráfego pago? A gente explica tudo sobre o tema a seguir.
O retargeting é um mecanismo que funciona por meio da coleta de dados feita por cookies e pixels de rastreamento. Com essas ferramentas, é possível monitorar e registrar as atividades de um usuário na web, identificando aqueles que demonstraram interesse nos produtos e serviços de uma empresa.
A intenção é chamar a atenção do usuário que já visitou o seu site, personalizando as campanhas de anúncio e adaptando lances, para garantir mais eficiência às conversões.
Dentro do Google Ads, onde são programados os anúncios de links patrocinados, o retargeting é chamado de remarketing, no entanto, as duas estratégias são um pouco distintas.
Enquanto o remarketing é feito por meio de e-mails marketings, chamando o cliente para retornar ao site, o retargeting funciona como um anzol, tentando fisgar o possível lead em várias tentativas de anúncios espalhadas por diferentes sites e páginas.
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O retargeting é uma estratégia bastante benéfica para o mercado B2B. Quer entender por que? A gente listou os principais benefícios a seguir.
O retargeting pode garantir a visibilidade da sua marca para potenciais clientes durante o longo ciclo de vendas típico do mercado B2B. Lembre-se que, nesse contexto, as decisões de compra podem levar semanas ou até meses, por isso, é essencial ser lembrado.
Nesse cenário, como os anúncios da empresa aparecerão repetidamente, será mais fácil mantê-la presente na mente dos consumidores, para quando eles finalmente decidirem concluir o negócio.
A estratégia também contribui significativamente para o aumento das taxas de conversão. Isso acontece porque você estará impactando um público que já demonstrou interesse em seus produtos e serviços, dessa forma, ele já está familiarizado com a marca e mais propenso a converter.
Segundo estudos, visitantes que recebem anúncios de retargeting são 70% mais suscetíveis à conversão do que novos visitantes. Além disso, campanhas de retargeting costumam gerar taxas de cliques superiores às campanhas de prospecção tradicionais.
Outra vantagem do retargeting é em relação ao custo benefício. Nesse caso, os anúncios pagos são direcionados a consumidores mais propensos à compra, o que resulta em um melhor retorno sobre o investimento (ROI).
Além disso, o custo por clique (CPC) ou por mil impressões (CPM) costuma ser mais baixo em campanhas de retargeting, já que a segmentação é mais precisa.
Para empresas B2B, o retargeting pode ser uma ferramenta extremamente poderosa quando usada corretamente. A seguir, você confere algumas dicas eficazes para maximizar essa estratégia.
A segmentação é fundamental para o sucesso deste tipo de campanha. No caso do mercado B2B, essa pode ser uma tarefa mais complexa, devido ao fato do ciclo de vendas ser mais longo. No entanto, a segmentação da audiência pode ser feita de duas formas.
A primeira é por comportamento. Aqui, é possível dividir os usuários de acordo com a forma com que eles interagiram no seu site, por exemplo, criando segmentos com base nas páginas acessadas, tempo de permanência no site, formulários de contato enviados, download de materiais, entre outros.
Outra opção é a segmentação por etapa do funil de vendas, que divide os usuários entre aqueles que estão no topo, meio ou fundo do funil.
A personalização é a chave para aumentar a relevância dos anúncios e engajar melhor os visitantes. As mensagens devem ser adaptadas com base nos interesses e comportamentos do usuário.
Assim, a dica é exibir anúncios que destaquem os produtos e serviços que foram visualizados anteriormente, oferecendo conteúdo adicional, como eBooks, guias e tópicos interessantes. Estudos de caso e provas sociais também ajudam a engajar os usuários e aumentam as chances de conversão.
Embora as campanhas de retargeting sejam boas estratégias, elas precisam ser pensadas com cuidado, para não acabar sobrecarregando os usuários. Assim, é importante estabelecer um limite para o número de vezes que um anúncio é exibido para o mesmo usuário em um determinado período.
Testes A/B podem ser bons aliados para entender qual a frequência ideal de exibição. Outra dica é ajustar a intensidade da campanha ao longo do tempo, começando com uma alta frequência de exibições, que vai diminuindo gradualmente.
A duração da campanha também deve ser avaliada previamente. O ideal é configurar janelas que correspondam ao ciclo de vendas típico do seu setor. Sendo assim, avalie o tempo médio que a empresa demora para fechar uma venda e configure a campanha dentro dessa média.
Para garantir que suas campanhas de retargeting B2B sejam eficazes, é fundamental medir e otimizar continuamente o desempenho. Sendo assim, crie uma método para monitorar os seguintes dados:
Taxa de Cliques (CTR): mostra o engajamento da audiência com os seus anúncios.
Taxa de Conversão: mede o sucesso em transformar visitantes em leads ou clientes.
Custo por Aquisição (CPA): indica a eficiência dos seus gastos em retargeting.
Retorno sobre o Investimento (ROI): determina o valor gerado pelas campanhas de retargeting em comparação com os custos.
Acompanhar as métricas de perto ajuda você a identificar se algo na campanha não está bom e precisa ser ajustado para otimizar os resultados. Por isso, é essencial analisar e identificar padrões e insights e realizar ajustes de lances para maximizar a exposição nos segmentos mais lucrativos.
Deu pra perceber que a estratégia de retargeting pode ser bastante vantajosa nas campanhas de tráfego pago B2B, não é? Mas cuidado, embora valioso, o método precisa ser utilizado com planejamento e cautela, para não acabar assediando o consumidor e fazendo com que ele se irrite com a sua marca.
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