Atuar no marketing B2B já é um desafio por si só, mas quando o objetivo é alcançar multinacionais, a complexidade aumenta. Empresas de grande porte possuem processos rigorosos de decisão, hierarquias bem definidas e um volume considerável de fornecedores interessados em vender para elas.
Então, como encontrar a pessoa certa para falar? Como se apresentar de forma atrativa e conquistar a atenção do decisor? Confira 5 estratégias essenciais neste post.
O primeiro passo é mapear os tomadores de decisão dentro da multinacional. Diferentemente de empresas menores, onde um único gestor pode tomar decisões rapidamente, nas multinacionais, esse processo pode envolver diferentes áreas, como compras, operações e financeiro.
Para identificar quem realmente influencia ou decide a contratação de serviços ou produtos, é válido seguir algumas dicas:
Utilize o LinkedIn para pesquisar funcionários da empresa e identificar cargos relevantes, por exemplo, Diretor de Compras, Gerente de Marketing, Head de Inovação, etc.;
Analise conteúdos e entrevistas de executivos da empresa para entender suas prioridades e desafios;
Se possível, peça indicações dentro do seu networking para facilitar o primeiro contato.
O contato com uma multinacional deve ser altamente estratégico. Sendo assim, enviar mensagens genéricas ou tentar vender logo no primeiro e-mail pode afastar potenciais clientes.
Em vez disso, tente adaptar sua comunicação ao contexto da empresa e do setor em que ela atua e demonstre conhecimento sobre os desafios que ela enfrenta e como sua solução pode ajudar.
Uma dica é utilizar dados e cases de sucesso para reforçar sua credibilidade. Seja objetivo e direto, sem rodeios, mas mantendo um tom consultivo.
Cada multinacional tem um perfil diferente quanto ao meio de comunicação preferido. Alguns executivos respondem melhor a e-mails diretos e bem estruturados, enquanto outros são mais acessíveis via LinkedIn ou eventos corporativos. Entenda, a seguir, a melhor abordagem para cada canal:
LinkedIn: ideal para um primeiro contato estratégico e para estabelecer autoridade através de conteúdos relevantes;
E-mail: ótimo para apresentar sua proposta com mais detalhes e incluir materiais complementares;
Eventos e feiras: ideal para proporcionar contatos mais próximos e oportunidades de networking valiosas.
A primeira impressão conta muito. Multinacionais recebem inúmeras abordagens comerciais diariamente, então é essencial se destacar desde o primeiro contato. Para isso, utilize algumas técnicas:
Elevator pitch eficiente: em poucas frases, explique quem você é, o que sua empresa faz e como ela pode agregar valor ao potencial cliente;
Demonstre credibilidade: apresente cases de sucesso, prêmios e certificações que sua empresa possui;
Foque no valor, não apenas no serviço ou produto: multinacionais buscam parceiros estratégicos que realmente agreguem ao seu negócio. Mostre como sua solução pode gerar eficiência, reduzir custos ou impulsionar inovação.
O processo de venda para uma multinacional pode levar meses. Por isso, construir um relacionamento sólido e de longo prazo é essencial. Para isso, você pode seguir algumas práticas:
Acompanhamento estratégico: mantenha contato periódico enviando insights e materiais úteis para o decisor;
Marketing de conteúdo: crie artigos, estudos de caso e webinários voltados ao setor para fortalecer sua autoridade;
Demonstrações e provas de conceito: ofereça demonstrações ou amostras para conquistar a confiança do cliente.
Concluindo, Impactar multinacionais com o marketing B2B exige estratégia, paciência e personalização. O segredo está em encontrar a pessoa certa, abordar de forma consultiva e construir um relacionamento baseado em confiança e valor agregado.
Não se sente preparado para fazer isso? Conte com o apoio de uma agência especializada em marketing B2B. Entre em contato com a Labraro e agende uma conversa.
