Quando se fala em Black Friday, a primeira imagem que vem à mente é a de consumidores finais lotando lojas em busca de promoções imperdíveis. Mas será que essa data faz sentido para o mercado B2B?
Embora a Black Friday tenha nascido como um evento focado no varejo, ela tem se consolidado como uma oportunidade estratégica também para empresas que vendem para outras empresas. Está pensando em participar do evento em 2024? Confira algumas dicas e estratégias valiosas.
As expectativas para esse ano, segundo a ABComm, é que as vendas na Black Friday girem em torno de R$ 7,9 bilhões, um crescimento de 10% em relação ao ano passado. Mas será que vale investir em campanhas se o seu mercado é B2B?
Muitas empresas desse setor ainda têm dúvidas se participar da Black Friday pode realmente ser vantajoso. Afinal, essa é uma data mais associada ao mercado de varejo para o consumidor final.
Embora as empresas B2B tenham modelos de vendas, políticas comerciais e canais de distribuição diferentes, a Black Friday também pode ser uma excelente oportunidade para elas.
Isso porque, as compras online têm se mostrado uma preferência também para as empresas compradoras. De acordo com a McKinsey & Company, dois terços dos compradores B2B preferem interações digitais e esperam ter experiências semelhantes às do consumidor final, incluindo oportunidades de promoções e descontos estratégicos.
Sendo assim, campanhas e ações de marketing digital podem ser utilizadas nesta data para:
- Aumentar a receita da empresa;
- Prevenir a perda de clientes;
- Viabilizar o up-selling e o cross-selling;
- Diminuir o impacto da sazonalidade de fim de ano;
- Fidelizar clientes antigos;
- Atrair novas oportunidades de negócio;
- Acelerar o ciclo de vendas;
- Reativar clientes inativos.
Como vimos, a Black Friday pode ser uma excelente oportunidade para as empresas B2B alavancarem suas vendas e fortalecerem relações comerciais. No entanto, é preciso ter uma abordagem estratégica e bem planejada para garantir resultados expressivos.
Aqui estão algumas dicas que podem fazer a diferença para as empresas B2B durante a data.
Em vez de aplicar descontos genéricos, considere criar ofertas personalizadas para seus principais clientes. Assim, ofereça pacotes de serviços ajustados às necessidades específicas de cada empresa ou condições especiais para contratos anuais.
Uma empresa de software, por exemplo, pode oferecer um desconto exclusivo para um cliente específico em troca de um contrato estendido de suporte técnico, aproveitando a data para fidelizar ainda mais a relação.
Durante o período da Black Friday, as empresas B2B devem reforçar o uso de campanhas de retargeting para alcançar decisores que já demonstraram interesse em seus serviços. Utilize anúncios dinâmicos para mostrar ofertas relevantes e retome negociações que estavam em pausa.
A dica é ajustar suas mensagens para cada segmento de público, enfatizando a urgência da data e os benefícios exclusivos que podem ser aproveitados naquele momento.
O e-mail marketing continua a ser um dos canais mais eficazes no mercado B2B. Assim, é válido utilizar a ferramenta para aumentar suas vendas.
Prepare uma sequência de e-mails bem estruturada, que vá desde o anúncio das ofertas até o lembrete final de que a promoção está terminando. Aproveite automações para segmentar os envios e medir a eficácia.
A dica é personalizar os e-mails com dados específicos, como o tempo restante para aproveitar a oferta ou quantos outros clientes já aderiram à promoção, criando uma sensação de escassez e exclusividade.
Considere fazer parcerias com outras empresas B2B que tenham produtos ou serviços complementares aos seus. Isso pode ampliar sua base de clientes e aumentar a atratividade das ofertas. Uma empresa de logística, por exemplo, pode se associar a um fornecedor de sistemas de gestão para oferecer um pacote completo, com descontos para ambas as soluções.
Além disso, é válido identificar os influenciadores do seu nicho de mercado e fazer parcerias para explorar a credibilidade desses nomes. Investir em personalidades influentes dentro da sua área de atuação pode trazer bons resultados, mesmo que eles não tenham milhões de seguidores. 
Outra estratégia que funciona é produzir conteúdo que envolva o público, destacando como aproveitar as ofertas ou mostrando estudos de caso de como a aquisição de seus produtos ou serviços impacta positivamente o negócio. Publicações em blogs, webinários ou materiais informativos podem fazer a diferença.
Se sua empresa oferece soluções de TI, por exemplo, é válido publicar um artigo mostrando como uma boa infraestrutura pode ser essencial durante as campanhas de vendas e como investir nesse setor durante a Black Friday.
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A Black Friday também pode ser utilizada como uma oportunidade para promover produtos ou serviços complementares aos seus clientes atuais.
Por exemplo, se você vende softwares, ofereça uma atualização com desconto ou pacotes de serviços que aumentem o valor de suas soluções. Isso não só aumenta a receita média por cliente, mas também reforça a fidelidade ao oferecer soluções mais abrangentes.
A sensação de urgência, comum no B2C, também funciona no B2B. Esse tipo de estratégia, inclusive, pode ser muito interessante para agilizar a tomada de decisões nesse mercado, que costuma ser muito mais lenta e burocrática.
Assim, considere criar promoções que durem apenas alguns dias ou ofereça benefícios para aqueles que fecharem negócio rapidamente. Incentivar o senso de urgência pode ajudar a acelerar o ciclo de vendas, especialmente para compradores que já estão considerando uma decisão.
Concluindo, a Black Friday é, sem dúvida, uma oportunidade para as empresas B2B que estão dispostas a sair do óbvio, focar na personalização e criar campanhas que conversem diretamente com as necessidades de seus clientes corporativos.
Depois da data, é fundamental analisar o que funcionou e o que pode ser melhorado. Avalie as métricas de conversão, o engajamento das campanhas e o feedback dos clientes. Use esses dados para refinar suas estratégias para futuras campanhas, transformando a Black Friday em um aprendizado valioso.
Com essas dicas e estratégias práticas, fica mais simples pensar e planejar suas campanhas de marketing na Black Friday. Quer facilitar ainda mais o processo? Baixe nosso e-book gratuito e entenda como a automação de marketing pode ajudar.
